Inhalt

• Überblick
• Die 5 Menschentypen
• Die Muster im Detail
• Zusammenfassung
• Anhang: Liste aller 42 Muster

Die Muster im Detail

Die eigene Überzeugung

Ich kann andere nur überzeugen, wenn ich selbst überzeugt bin!

Das ist so, weil mein Gegenüber viel mehr wahrnimmt, als nur meine sachlichen Argumente.

Das kann man sich selbst leicht herleiten, wenn man überlegt, wie sich die menschliche Kommunikation entwickelt hat.

1. zuerst mit Gesten
2. dann Mimik
3. dann Grunzen, einzelne Laute
4. einzelne Worte
5. Sätze
6. Schrift (zum ersten Mal wird die Gestik und Mimik vom Inhalt entkoppelt)
7. E-Mails
8. Twitter
9. Poken

Die Schrift als Versinnbildlichung des nackten Inhaltes ist also eine recht "neuartige Erfindung"

Das zeigt auch die oft zitierte Studie von Albert Mehrabian 1972, Nonverbal Communication.
93% wirkt unkontrolliert über Gestik und Stimme.

Die eigene Überzeugung wirkt unterbewußt zu 93%. Auf alle fünf Menschentypen.

Rationale Argumente

Also: Bin ich wirklich 100%ig überzeugt? Was fehlt noch für den Rest? Beseitigen Sie Zweifel.
Finden Sie Argumente, sich selbst zu überzeugen!

Ah, Moment mal. Jetzt geht’s auf einmal doch um Argumente? Also doch die Logik?!
Ja, die brauchen wir, um uns selbst zu manipulieren.

Kleiner Exkurs: Unterbewusstsein und Verstand

Die Logik folgt jedoch nur der Intuition.
Das Unterbewusstsein, entscheidet wohin es gehen soll.
Die Aufgabe des Verstandes ist es, einen Weg dahin zu finden.
Wer meint, dass überzeugen nichts mit Gefühlen zu tun hat, der kann wie Robert A. Wilson auch Denker und Beweisführer dazu sagen.
Wenn mein Denker denkt, dass ich unbedingt ein iPhone haben muss, dann findet mein Beweisführer genügend Argumente, um den Preis dafür zu rechtfertigen.

Um zu überzeugen, muss ich beide Systeme füttern!

Jetzt gibt es aber außer mir selbst ja noch mehr Personen, die überzeugt werden wollen. Am einfachsten geht das bei dem Typ 1, den Innovatoren.

Sich helfen lassen

Die erste Hilfe bekomme ich von den Innovatoren. Infizieren Sie diese Leute und lassen Sie sich von ihnen helfen. Reden Sie mit diesen Menschen beim Mittagessen oder bei einem Bier über Ihre Ideen. Die sind leicht zu überzeugen. Nutzen Sie deren Begeisterung, damit nicht alle Ideen nur von Ihnen kommen.

Sie werden es sehr schwer haben, wenn Sie alleine losgehen.
Wenn Sie mit jemandem im Konflikt stehen, dann werden Sie diese Person ohnehin nicht selbst überzeugen können.

Vertrauen Dritter nutzen

Die frühen Adaptoren - der Typ 2 - brauchen mehr Informationen.

Das ist auch leicht. Verschenken Sie Bücher, abonnieren Sie Fachzeitschriften für die Mitarbeiter. Die haben keine Zeit zu lesen? Es gibt auch Podcasts zum Thema. Die kann man lässig auf dem Weg zur Arbeit hören. Selbst wenn mein Kollege nur den Titel liest, wirkt das Vertrauen in einen Buchautor dennoch.

Damit bediene ich mich an dem Vertrauen das andere Menschen genießen.
 
Beispiel:
Ich hatte mal den vielfachen Buchautor Holger Schwichtenberg - den dotnet Doktor - für ein inhouse Workshop eingeladen, damit er uns etwas über das neue dotnet Framework erzählt. Es wurde sich darum gerissen, mit dabei zu sein. Obwohl da nur jemand etwas über Framework Klassen erzählt hat.

Management Unterstützung

Das klappt auch mit Leuten aus der eigenen Firma.
Zum Beispiel durch eine hohe Person aus ihrer Firma beim Kick Off Meeting. Seine Bedeutung überträgt sich auf das ganze Projekt.

Aber Achtung! Das kann auch nach hinten losgehen. Wenn der Manager gehetzt reinkommt und nach seiner Ansprache sofort wieder den Raum verlässt, dann demonstriert er damit sein Desinteresse und Ihr Projekt ist schon gestorben noch bevor es richtig begonnen hat.

Um nachhaltig Änderungen einzuführen brauchen Sie die Unterstützung eines hohen Managers während des gesamten Vorhabens. Ohne diese, stoßen Sie schon recht bald an eine Grenze. Der Manager sorgt außerdem für finanzielle Mittel und mehr Aufmerksamkeit für Ihr Projekt. Die ist entscheidend, weil agile Prozesse abteilungsübergreifend sind.

Handeln

Wissen alle schon:

• Wie schreibe ich eine User Story?
• Wie schreibe ich einen Unit Test?
• Wie refaktorisiere ich Code?
• Wie gehe ich testgetrieben vor?
• Wie wende ich ein Entwurfsmuster an?

Wenn man das schon einmal selbst gemacht hat, nimmt das die Angst vor dem Unbekannten.

Lassen Sie die Leute, die sie überzeugen wollen etwas selbst tun. Zum Beispiel

• bei Übungen in Workshops,
• bei der Arbeit mit Pair Programming,
• ausgiebiger in firmeninternen Abend Kursen,
• beim gemeinsamen Studium eines Übungsbuches,
• ganz praktisch in Coding Dojo’s.

Wenn diese frühe Mehrheit mit den ersten beiden Typen in Kontakt gebracht wird, kann sie sich Dinge abschauen und nachmachen. Die brauchen nämlich Beweise!

Der beste Beweis ist die eigene Erfahrung!

Größe der Aufgabe

Die einzelne Aufgabe und damit die Größe der persönlichen Gewohnheitsänderung darf nicht zu groß sein. Sie muss den Fähigkeiten entsprechen.
Je kleiner und unbedeutender die Änderung ist, desto einfacher und direkter kann sie angebracht werden.
Bei kleinen Änderungen, glaubt man, dass man sich ändern kann. Es darf nicht zu viel auf einmal sein.
Und der Erfolg bei der Bewältigung der Aufgabe beflügelt für die nächste.
Ein gutes Muster, um die richtige Größe zu finden, ist ein kleiner Scrum Prozess selbst.

Agile / Timeboxing

Eine kleine Neuerung für ein paar Wochen ausprobieren und im Anschluss über Abänderung oder Fortbestand entscheiden.
Das muss man ja erstmal gar nicht Scrum nennen.

Angst nehmen

Dieses Verfahren nimmt die Angst sich für etwas Falsches zu entscheiden und zu binden.

Angst erzeugen

Zu Angst nehmen gibt es das beliebte Antipattern: Angst erzeugen!
"Wenn du nicht das tust was ich sage, feuere ich dich!"

Das funktioniert! Sogar sehr stark.

Aber es schafft eine veränderungsunwillige Unternehmenskultur.

Vorbild sein

Mit Karteikarten habe ich mal einen Projektauftrag bekommen.
Für das Schreiben eines Fachkonzeptes, habe ich meine eigenen Aufgaben mit Karteikarten organisiert  und an die Wand hinter mir geheftet. Der Geschäftsführer hat das eine Weile beobachtet, hat mir dann noch ein paar Fragen gestellt und danach habe ich den Auftrag bekommen, Scrum einzuführen. Der Auftraggeber konnte sich selbst überzeugen. Er konnte Vertrauen in die Methode und in mich fassen.

Visualisieren

Das ist gleichzeitig ein gutes Beispiel für das Muster Visualisierung. Die Karteikarten waren immer präsent und haben auch gesprochen, wenn ich schon längst zuhause war.

Daumenschrauben

Die späte Mehrheit (Typ 4) braucht deutlichen Anschub um ihren Standpunkt zu verlassen. "Daumenschrauben" werden dabei oft als probates Mittel eingesetzt.

Das kehrt sich jedoch irgendwann ins Gegenteil um. Wenn sich jemand zu sehr in die Ecke gedrängt fühlt, und mit dem Rücken zur Wand steht, dann kann er nur noch dagegen agieren um sich zu befreien.

Die Wahl lassen

Stattdessen kann man mehrere Optionen zur Wahl stellen.
"Üben wir zuerst Unit Tests, oder sollen wir mal Paar-Programmierung ausprobieren?"

Das gibt klar die Richtung vor und läßt doch Handlungsfreiheit.

Zeitpunkt wählen lassen

Oder lassen Sie den Zeitpunkt wählen.
Fragen Sie die Menschen wann Sie bereit dafür ist. Manchmal hat man einfach den Kopf voll oder irgend etwas muss vorher noch erledigt werden.
Wenn ich frage "wann", dann steht das "ob" gar nicht mehr im Vordergrund. Damit versetzt sich die Person in die konstruktive Position.

Das erfordert Vertrauen. Vertrauen darauf, dass mein Kollege nicht sagt: „Ja in 2 Jahren können wir mal drüber reden.“

Schmerzpunkt finden

Niemand ändert seine Meinung ohne Not. Aber was ist denn, wenn jemand in Not ist?
Ärzte genießen deshalb so großes Vertrauen, weil sie Schmerzen beseitigen!

Wenn Sie meinen Schmerzpunkt finden, bin ich bereit zu zuhören. Ich bin bereit etwas zu tun und mich zu ändern.
Die Beseitigung des Schmerzes schafft darüber hinaus Vertrauen für den nächsten Schritt.

Beispiel:
Der Vertrieb beklagte sich permanent, dass Termine nicht einhalten werden. Das führt dazu, dass die Fernsehwerbung mit Verweis auf die Homepage läuft, aber die Website ist noch nicht fertig. Das ist echt peinlich. Die Verkäufer haben große Mühe den Kunden wieder zu beruhigen.

Nach einigen solcher Geschichten, konnte der Vertrieb überzeugt werden, von ursprünglich täglicher Livestellung auf 14-tägige Livestellungen umzustellen. Seit dem gibt es einen festen Release-Kalender, der am Anfang des Jahres festgelegt wird.

Geduld / Konzentration auf Dinge, die man ändern kann

Änderungsprozesse dauern nun mal Zeit und sind streckenweise entmutigend.

In dieser Zeit ist es wichtig, sich auf Dinge zu konzentrieren, die man ändern kann, statt nur die Sachen zu sehen, die nicht klappen.

Zwei der drei lösungsfokussierten Grundprinzipien lauten daher:

• "Finde heraus, was gut funktioniert und passt - und tu mehr davon!"
• "Wenn etwas trotz vieler Anstrengungen nicht gut genug funktioniert und passt - dann höre damit auf und versuche etwas anderes!"